Influence-The Psychology of Persuasion Malayalam Summary

ആദ്യമായി മാർക്കറ്റിനെ കുറിച്ച് ഞാൻ വായിച്ച പുസ്തകങ്ങളിൽ ഒന്നാണിത്.

ഇത് വായിച്ചതിനുശേഷം, പലപ്പോഴും മാർക്കറ്റിംഗ് ക്യാമ്പയിനുകൾ ശ്രദ്ധിക്കുമ്പോൾ, ഇതിൽ പറഞ്ഞിട്ടുള്ള, ആളുകളെ influence ചെയ്യാൻ ഉപയോഗിക്കാവുന്ന, പ്രാക്ടിക്കൽ ആയിട്ടുള്ള, സൈക്കോളജിക്കൽ രീതികൾ, എനിക്ക് ഐഡന്റിഫൈ ചെയ്യാൻ സാധിച്ചിട്ടുണ്ട്.

അതുകൊണ്ടാണ് ഈ പുസ്തകം ഒന്നുകൂടി ഒന്ന് വായിച്ചു നോക്കി ഇതിലെ കാര്യങ്ങൾ summarize ചെയ്ത് ഒരു post തയ്യാറാക്കാം എന്ന് ഞാൻ തീരുമാനിച്ചത്.

ഇപ്പോൾ പുസ്തകത്തിൻറെ പുതിയൊരു വേർഷൻ കൂടി ഇറങ്ങിയിട്ടുണ്ട്.

അതിൽ പറഞ്ഞിട്ടുള്ള കാര്യങ്ങൾ കൂടെ ഈ post ഇൽ ഉൾപ്പെടുത്തുന്നതാണ്.

ഈ പുസ്തകം തുടങ്ങുന്നത് ഒരു കഥയിലൂടെയാണ്.

ടൂറിസ്റ്റുകൾ വന്ന് സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്ന ഒരു കടയിൽ,

അബദ്ധവശാൽ സാധനങ്ങളുടെ വില ജോലിക്കാരൻ ഇരട്ടിയാക്കിയപ്പോൾ, അതുവരെ വിറ്റ് പോകാതിരുന്ന പല സാധനങ്ങളും പെട്ടെന്ന് വിറ്റ് പോവുകയുണ്ടായി.

വില കൂട്ടിയപ്പോൾ വില്പന കൂടാനുള്ള ചിത്രമായ കാരണം പറഞ്ഞുകൊണ്ടാണ് ഈ ബുക്ക് തുടങ്ങുന്നത്.

കാട്ടുപൂച്ചകളുടെ ഇരയാണ് ട‍‍ർക്കി കോഴികൾ.

അതുകൊണ്ടുതന്നെ ഏതെങ്കിലും ഒരു കാട്ടുപൂച്ചയെ എവിടെയെങ്കിലും കണ്ടാൽ ഉടൻതന്നെ,

ട‍‍ർക്കി കുഞ്ഞുങ്ങളുടെ അമ്മ വലിയതോതിൽ ബഹളം ഉണ്ടാക്കാനും, അതിനെ തുരത്താനും ശ്രമിക്കുന്നതാണ്. കാട്ടുപൂച്ചയുടെ രൂപത്തിലുള്ള എന്തെങ്കിലും വസ്തു കണ്ടാൽ പോലും അത് വലിയ രീതിയിൽ ബഹളം വെക്കാൻ തുടങ്ങും.

എന്നാൽ ചില ശാസ്ത്രജ്ഞന്മാർ നടത്തിയ പരീക്ഷണത്തിന്റെ ഭാഗമായി, കാട്ടുപൂച്ചയുടെ രൂപത്തിലുള്ള കളിപ്പാട്ടങ്ങൾക്ക്, കോഴികളുടെ കുഞ്ഞുങ്ങളുടെ ശബ്ദം കൊടുത്തുകൊണ്ട് അതിന്റെ അടുത്തേക്ക് വിട്ടപ്പോൾ, യാതൊരു തടസ്സവും ഇല്ലാതെ അത് അതിനെ അടുത്ത് നിർത്തുകയാണ് ചെയ്യ്തത്.

എന്നാൽ ഈ ശബ്ദം നിൽക്കുന്ന ഉടനെ അത് വില രീതിയിൽ പ്രതികരിക്കാൻ തുടങ്ങുകയും ചെയ്യും.

നേരത്തെ പറഞ്ഞ, കടയിലെ വിലയുടെ കാര്യത്തിലും ഇതുതന്നെയാണ് സംഭവിച്ചിരിക്കുന്നത്.

അധിക കാര്യങ്ങൾ ചിന്തിക്കാതെ, പെട്ടെന്ന് തീരുമാനമെടുക്കാനുള്ള ഒരു ട്രിഗർ ആയിട്ടാണ് ടൂറിസ്റ്റുകൾ വിലയെ കണ്ടത്.

വില കൂടുതലുള്ളതിന് മൂല്യം കൂടുതൽ കാണും എന്ന, വളരെ സിമ്പിൾ ആയിട്ടുള്ള ഒരു ഷോട്ട് കട്ട് ഉപയോഗിച്ച് കൊണ്ടാണ് അവർ തീരുമാനങ്ങൾ എടുത്തത്

അതിജീവനത്തിന്റെ മത്സരത്തിൽ സമയത്തിന് വളരെ പ്രാധാന്യമുള്ളതിനാൽ, മിക്ക ജീവികളും പരിണാമത്തിന്റെ ഭാഗമായി ഇത്തരത്തിലുള്ള fixed action pattern എന്ന് പറയാവുന്ന കുറുക്കു വഴികൾ വളർത്തിയെടുത്തിരിക്കുകയാണ്

പല ജീവികളുടെയും കാര്യത്തിൽ ശബ്ദങ്ങളും ചില പ്രത്യേക പ്രവർത്തികളുമാണ് ഇത്തരം trigger എങ്കിൽ, മനുഷ്യന്റെ കാര്യത്തിൽ ആകുമ്പോൾ അൽപ്പം complicated ആയ trigger കൾ ആണ്

ഒരു ഉദാഹരണം പറഞ്ഞാൽ ആരോടെങ്കിലും ഒരു ചെറിയ ഉപകാരം ചോദിക്കുന്ന സമയത്ത് അതിൻറെ കാരണം കൂടെ പ‍റഞ്ഞാൽ, കൂടുതൽ ശതമാനം ആളുകൾ ok പറയുന്നതായി കാണാം.

മറ്റൊരു ഉദാഹരണമാണ് യുക്തിപരമായി രണ്ട് കാര്യങ്ങൾ താരതമ്യം ചെയ്യാനുള്ള നമ്മുടെ തലച്ചോറിന്റെ പരിമിതി.

ഏറ്റവും സിമ്പിൾ ഉദാഹരണം - നമ്മൾ അല്പം മധുരം കഴിച്ചിട്ട്, മധുരമുള്ള മറ്റൊരു വസ്തു തിന്നുമ്പോൾ അത് അത്ര മധുരമായി തോന്നില്ല.

ഇത്രയും കാര്യങ്ങൾ പറഞ്ഞത് ഈ ബുക്കിന്റെ introduction part ഇൽ നിന്നാണ്.

ഇനി 8 പ്രധാന കാര്യങ്ങളിലേക്ക് കടക്കുകയാണ്.

Reciprocity.

നമ്മുടെ വീട്ടിൽ കഴിക്കാനായി ഒരു പാത്രത്തിൽ ആക്കി ആരെങ്കിലും എന്തെങ്കിലും സാധനം തന്നാൽ അത് തിരിച്ചു കൊടുക്കുമ്പോൾ എന്തെങ്കിലും നിറച്ച് മാത്രമേ കൊടുക്കാവൂ എന്നൊരു നാട്ടുനടപ്പ് ഉണ്ട്.

ഒരു യൂണിവേഴ്സിറ്റി പ്രൊഫസർ, അറിയാത്ത കുറെയധികം ആളുകൾക്ക് ക്രിസ്മസ് കാർഡുകൾ അയച്ചുകൊടുക്കുകയുണ്ടായി, ഒന്ന് പോലും തിരിച്ചുവരുമെന്ന് പ്രതീക്ഷിക്കാതിരുന്ന അദ്ദേഹം, വലിയൊരു ശതമാനം ആളുകൾ യാതൊരു പരിചയമില്ലാത്ത ആൾക്ക് തിരിച്ചയച്ചത് കണ്ട് അത്ഭുതപ്പെടുകയുണ്ടായി.

Reciprocity എന്നുള്ള ഈ ഒരു മനുഷ്യ സ്വഭാവത്തിന്റെ ശക്തി കാണിച്ചുതരുന്നതാണ് ഈ സംഭവം.

രാജ്യങ്ങൾ തമ്മിലുള്ള ഇടപാടുകളിൽ പോലും ഈ നിയമത്തിന് പ്രസക്തിയുണ്ട്.

പണ്ട് വളരെ വ്യാപകമായിരുന്ന ഫ്രീ സാമ്പിൾ കൊടുക്കുന്ന രീതിയും നമ്മുടെ നാട്ടിൽ ഇപ്പോൾ പരക്കെ അപവാദത്തിന് കാരണമായ കിറ്റ് കൊടുത്ത് വോട്ട് വാങ്ങുന്ന രീതിയും, ആലോചിച്ചുനോക്കുമ്പോൾ ഈ ഒരു നിമത്തിന്റെ സാധ്യതകളിൽ പെടുന്നതാണെന്ന് മനസ്സിലാക്കാം.

Commitment

ഒരു വഴിയോ ആശയമോ തിരഞ്ഞെടുത്താൽ, ഒരു തീരുമാനം എടുത്താൽ ആ വഴി തന്നെ തുടരാനുളള - ഒരു പ്രവണത മനുഷൃ മനസിനുണ്ട്.

പ്രതൃേകിച്ച് ഈ തീരുമാനം - മറ്റുളളവർ കൂടി അറിഞ്ഞിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ.

കാരണം സ്വഭാവത്തിലെ സ്ഥിരത - ദൈനം ദിന സാമൂഹിക ജീവിതത്തിൽ വളരെ പ്രാധാനൃം ഉളളതാണ്. സ്ഥിരതയുടെ മറ്റോരു പ്രയോജനം അത് അധികം ചിന്തിക്കാതെ തിരുമാനം എടുക്കാൻ സഹായിക്കുന്നു എന്നതാണ്.

എന്നാൽ ഇത് പലപ്പോഴും ചിന്താ വൈകലൃങ്ങൾക്ക് കാരണമാകുന്നു.

കളിപ്പാട്ട കമ്പനികൾ ചെയ്തുകൊണ്ടിരുന്ന ഒരു തന്ത്രമാണിത് - ക്രിസ്തുമസ് സമയത്താണ് ഏറ്റവും കൂടുതൽ കളിപ്പാട്ടങ്ങൾ വിൽക്കപ്പെടുക. അതിനു ശേഷം കളിപ്പാട്ട വിൽപ്പന പൊടുന്നനെ നിൽക്കുന്നതാണ്.

ഇതിനു പരിഹാരമായി, ക്രിസ്തുമസ് സമയത്ത് പരസൃം ചെയ്യുന്ന - കളിപ്പാട്ടങ്ങൾ ക്രിസ്ത്മസ് കഴിഞ്ഞുമാത്രം പുറത്തിറക്കുകയും - കുട്ടികളോട് വാങ്ങി തരാം എന്ന് സമ്മതിച്ച മാതാപിതാക്കൾ ക്രിസ്ത്മസ് കഴിഞ്ഞ് കളിപ്പാട്ടം സ്റ്റോറിൽ വരുംമ്പോൾ കുട്ടികൾക്ക് വാങ്ങിക്കൊടുക്കാൻ നിര്ബന്ധിതരാകുകയും ചെയ്യുന്നു.

ഇതിന്റെ ഒരു ഉദാഹരണം കൂടി പറഞ്ഞ്, അടുത്ത ചാപ്റ്ററിലേക്ക് പോകാം.

ചൈനീസ് പട്ടാളത്തിന്റെ പിടിയിലായ ചില അമേരിക്കൻ സൈനികരുടെ മനസുമാറ്റി അമേരിക്കക്ക് എതിര്ക്കാണ് അവർക്ക് സാധിച്ചു - ഇത് ചെയ്തത് വളരെ ചെറിയ ചെറിയ സ്റ്റെപ്പുകൾ ആയി consistency യുടെ ശക്തി ഉപായഗോഗിച്ചാണ്

ആദൃം വളരെ ചെറിയ കാരൃങ്ങൾ നെഗറ്റീവായി പറയിപ്പിക്കുകയും അതിൻ്റെ തുടർച്ചയായി കൂടുതൽ, കൂടുതൽ അമേരിക്കയോടുളള എതിർപ്പാക്കി മാറ്റുകയും ആണ് ചെയ്തത്.

Commitment എഴുത്ത് രൂപത്തിൽ ആണെങ്കിൽ കൂടുതൽ effective ആകുന്നു.

SOCIAL PROOF

ഞാൻ സ്ഥിരമായി പോകുന്ന ബാങ്കിനു മുൻപിൽ ആളുകൾ പലപ്പോഴും ചെരുപ്പുകൾ ഊരിയിട്ടിരിക്കുന്നത് കാണാം. ആരോ ഒരാൾ ആദ്യം ചെരുപ്പ് ഊരിയിട്ടിരിക്കുന്നത് കണ്ട് വന്ന ഓരോരുത്തരും ഊരിയിടാൻ തുടങ്ങിയതാണ്.

വീട്ടിൽ സാധനങ്ങൾ വിൽക്കാൻ വരുന്ന ആൾ - സാധനം വാങ്ങിയ അയൽക്കാരായ ഒന്നു രണ്ടു പേരുടെ പേര് ഉണ്ടാക്കി പറയുന്നതും ഇതുകൊണ്ടാണ്.

ഒരു മ്യൂസിക്ക് ഫെസ്റ്റിവൽ നടക്കുന്ന സ്ഥലത്ത് ആദൃം ഒരാൾ ഡാൻസ് ചെയ്യാൻ തുടങ്ങുന്നതും - ഒന്നിനു പുറകെ ഒന്നായി എല്ലാവരും - ഡാൻസ് ചെയ്യാൻ തുടങ്ങുന്നതുമായ വീഡിയോ മിക്കവാരും എല്ലാവരും കണ്ടിട്ടുണ്ടാകും.

Social proof - എത്ര ശക്തമായ ഒരു psychological influence ആണെന്ന് ഈ സംഭവങ്ങൾ തെളിയിക്കുന്നു.

LIKING

നമുക്ക് ഇഷ്ടമുള്ളവരും, അറിയാവുന്നവരുമായവരോട് നമ്മൾ yes പറയാൻ സാധ്യത കൂടുതൽ ആണ്. അതുകൊണ്ടുതന്നെ ആളുകളെ സ്വാധീനിക്കാൻ അത് അപരിചിതർ ആണെങ്കിൽ പോലും ഈ രീതി ഉപയോഗിക്കാം.

കാഴ്ച്ചയിൽ ഉള്ള ഭംഗി, നമ്മളുമായുള്ള സാമ്യത, പുകഴ്ത്തൽ ഇതെല്ലം നമ്മളെ മറ്റൊരാൾ ഇഷ്ട്ടപെടാൻ ഉള്ള കാരണങ്ങൾ ആണ്.

നല്ല കാര്യങ്ങളുമായി അനുഭവങ്ങളുമായി നമ്മൾ അസ്സോസിയേറ്റ് ചെയ്താൽ നമ്മളെകുറിച്ചും നല്ല അഭിപ്രായം ഉണ്ടാകുന്നതാണ്.

AUTHORITY

Tv പരസ്യം ഡോക്ടറുടെയും, എൻജിനീയറിന്റെയും ടീച്ചറിന്റെയും ഒക്കെ വേഷത്തിൽ വന്ന് ചെയ്യാൻ ഇത് തന്നെയാണ് കാരണം.

അധികാര സ്ഥാനങ്ങൾ, അധികാര ചിഹ്നങ്ങൾ, ഡിഗ്രികൾ, വേഷം, യുണിഫോം ഇതെല്ലം അതോറിറ്റി പ്രൊജക്റ്റ് ചെയ്യാൻ സഹായിക്കുനന് ഘടകങ്ങൾ ആണ്

SCARCITY

കുറച്ച് സമയത്തേക്ക് മാത്രം ഉള്ള ഓഫർ,

പരിമിതമായ ഓഫർ, കുറച്ച് പേർക്ക് മാത്രം ഉള്ള ഓഫർ

പെട്ടന്ന് തീർന്നുപോകുന്ന ഓഫർ, ഇതെല്ലം scarcity എന്ന, ആളുകളെ influence ചെയ്യാൻ സാധിക്കുന്ന തന്ത്രത്തിന്റെ ഭാഗമായി പറയുന്നതാണ്.

ഇനി പുതിയ വേർഷനിൽ പറഞ്ഞിട്ടുള്ള രണ്ടു persuasion രീതികൾ കൂടി പറയാം.

Unity-(യൂണിറ്റി)

നമ്മൾ പൊതുവെ കേൾക്കുന്ന, tribe mentality തന്നെയാണിതെന്ന് പറയാം. നമ്മളെപോലെയുള്ള, നമ്മളിൽ ഒരാൾ, പൊതുവായ വിശ്വാസം, രാഷ്ട്രീയം, നമ്മുടെ ഗ്രൂപ്പ് - അതിൽ ഉള്ളവരോട് നമുക്ക് തോന്നുന്ന ഇഷ്ടം - ഇതൊക്കെ നമ്മുടെ പ്രവർത്തികളെ വലിയ രീതിയിൽ സ്വാധീനിക്കുന്നതാണ്. നമ്മൾ എന്ന ബോധം ഉണ്ടാകുന്നിടത്താണ് - ഇത് അതിൻ്റെ പരമാവധി പ്രയോജനത്തിൽ കാണാൻ സാധിക്കുന്നത്.

Instant Influence

ഈ ചാപ്റ്ററിലൂടെ ബുക്ക് തുടങ്ങിയടത്ത് - ഓട്ടോമാറ്റിക് - ട്രിഗറുകളും - വേഗത്തിൽ തീരുമാനിക്കാൻ ഉള്ള ഷോർട്ക്കറ്റുകളും - ദിവസവും വേഗത കൂടുന്ന ഈ ലോകത്ത് ഒഴിവാക്കാൻ ആവില്ല എന്ന യാഥാർഥ്യത്തിലും എഴുത്തുകാരൻ വായനക്കാരെ എത്തിക്കുകയാണ്.

ഈ ബുക്കിന് അതിനെ പ്രസക്തി ഇപ്പോഴും നഷ്ടപ്പെട്ടിട്ടില്ല എന്ന ഓർമപ്പെടുത്തൽ കൂടിയാണ് അത്.